Aujourd’hui, le marketing direct est un des techniques de communication préférés des entreprises. Il consiste généralement à envoyer un message personnalisé ou non à une cible particulière, un groupe de personne défini, que ce soit une entreprise ou encore un particulier.
Ce groupe peut être soit un client existant, dans l’objectif est la fidélisation. Soit un nouveau client que l’on appelle aussi prospect dans l’objectif est la conquête. Et tout cela n’aura donc qu’un unique but : attirer la clientèle, diriger efficacement vers un lieu de vente ou un site web et analyser les retours ou feed-back.
Comme cette technique aura beaucoup de retombées sur votre entreprise, il est donc nécessaire que vous compreniez efficacement les principes essentiels de cette technique ainsi que son utilité.
Création de messages marketing
Pour définir adéquatement l’objet de votre marketing direct, il sera nécessaire, dans un premier temps, de trouver la bonne promesse que vous allez donner à vos clients. Qu’allez-vous dire à vos clients ? De la même manière qu’un scénario de film, si votre histoire n’est pas intéressante, vous pouvez être sûr de faire un vent total auprès de votre client.
Mais attention, cette promesse ne doit pas aussi survendre. Il ne sera donc pas nécessaire de mentir ou encore d’embellir à outrance la vérité. Vos clients s’en rendront compte rapidement, croyez-moi. Il s’agit donc avant tout de réfléchir à vos meilleurs atouts et d’essayer de les mettre en valeur. Est-ce que vos prix sont avantageux ? Est-ce que la qualité de votre service est impeccable ? Est-ce que vous offrez en plus de la qualité une quantité ?
Le marketing direct est un média de consommation immédiat. C’est-à-dire qu’il sera nécessaire de pousser le consommateur à acheter ou consommer dans l’immédiat. C’est à ce stade que la promesse prendra donc tout son sens.
Et cela peut prendre différentes formes : peut être une offre à saisir dans les prochaines heures (réductions, promotions, cadeaux), ou le lancement d’un nouveau produit ou un nouveau service, ou peut-être l’annonce d’un évènement particulier, un évènement spécial (comme le lancement d’un produit), un évènement commercial, un évènement lié à la vie du client (anniversaire) ou un évènement récurrent.
Et en plus de la promesse, vous devez également respecter quelques règles en marketing direct. Offrez un fond bien clair, rapide et simple et fait en sorte que la forme soit agréable à regarder.
Sélection de la cible
Si vous voulez connaitre l’étape la plus importante pour la réussite d’une campagne de marketing direct, c’est celle-ci. La qualité de votre fichier d’adresse aura vraiment un impact très fort sur le nombre de personnes qui répondront positivement. Et pour la sélection de la cible, vous avez de nombreuses possibilités.
D’abord le fichier d’adresse interne. Après un passage, une visite, une action, faites en sorte de récolter le maximum d’informations sur vos clients. Que ce soit leur civilité, leur nom et prénom, leur âge, l’adresse de leur domicile, l’adresse e-mail. Vous pourrez alors créer un fichier de plus en plus qualifié qui vous donnera l’occasion de relancer les clients pour les opérations de fidélisation.
Organisez ensuite ces fichiers d’adresses dans une base de données ou encore un fichier Excel. Ce fichier d’adresse sera la base de votre stratégie de fidélisation. Vous devez ensuite le mettre à jour régulièrement avec toutes les informations qui peuvent être récupérées. Téléphone fixe et mobile, mais aussi toutes les informations en plus sur le client : la fréquence d’achat, la quantité d’achats et la somme que ce dernier a déjà dépensée chez vous. Comme cela, vous pouvez trier les adresses par intérêts clients.
Ensuite, il y a les fichiers d’adresses externes. Cette alternative est utile si vous n’avez pas encore de fichiers d’adresses ou si vous avez envie de conquérir d’autres clients. Pour optimiser votre potentiel, rien ne vaut donc l’achat de fichier en plus. Et pour bien choisir les fichiers, vous pouvez choisir les clients de proximité.
Si vous avez envie de travailler sur un nouveau lieu de vente, il est nécessaire de trouver les clients proches géographiquement, soit dans un rayon d’action proche du vôtre. Vous l’aurez peut-être remarqué, les clients choisissent toujours ce qui est le plus proche de chez eux. Les fichiers locaux sont donc à privilégier.
Le canal de diffusion de la campagne
Il existe de nombreux canaux de communications, avec leur lot d’avantages et d’inconvénient. D’abord, il y a le marketing direct par mailing postal que l’on appelle aussi mailing direct, mailing papier, publipostage pour les envois en masses. Leurs avantages sont que vous pouvez traiter de nombreux fichiers en même temps, vous vous assurez également une meilleure prise en main dans 100 % des cas. Les inconvénients se situent principalement sur les coûts. En effet, ce point peut être un frein si vous avez une grosse base de données.
Il y a également le marketing direct par téléphone, que l’on appelle dans le jargon du métier phoning ou encore télémarketing. Les avantages de cette technique sont le taux de retour très positif ainsi que l’impact élevé sur la personne au bout du fil. Les inconvénients quant à eux, sont les coûts et la trace physique inexistante.
Le marketing direct par fax ou encore fax mailing a pour avantage d’être très plébiscités pour les cibles B2B et contrairement aux autres méthodes, son coût est relativement faible. Les inconvénients sont que la qualité graphique est assez faible et le retour est moyen.
Il y a également la campagne de marketing direct par e-mail marketing, que l’on peut aussi appeler campagne e-mailing, e-mailing marketing. Selon moi, cette technique fait partie des meilleures, car l’on ne reconnait pas encore beaucoup d’inconvénients. En effet, ces derniers ont un coût très faible, avec un retour quantifiable dans l’immédiat ainsi qu’un graphisme répondant adéquatement à vos besoins et vos attentes.
Et enfin le marketing direct par SMS marketing que l’on appelle aussi SMS pro diffusion vers les mobiles d’un message de 160 caractères en format texte. Les avantages de cette technique sont qu’elle est immédiate, rapide et surtout très peu onéreuse. Malheureusement, elle est considérée comme intrusive, et si vous ne choisissez pas une promesse à forte valeur cela ne fonctionnera pas. Ensuite, sachez aussi que son graphique est très faible, car vous devez vous suffire à 160 caractères pour votre message.